STP de Kotler: por que vender para todo mundo é não vender a ninguém
Quando perguntamos a um empresário para quem ele vende, uma resposta aparece com frequência: todo mundo. Ela parece ambiciosa, mas costuma ser um dos sinais mais claros de que a marca ainda não sabe onde está.
Quem tenta falar com todos acaba não sendo lembrado por ninguém. A mensagem fica genérica, o preço vira o único argumento e qualquer concorrente parece igual.
O que o STP ensina
Philip Kotler, considerado o pai do marketing moderno, estruturou uma lógica simples para resolver esse problema. Ela ficou conhecida como STP, sigla em inglês para três etapas:
Segmentação: dividir o mercado em grupos de pessoas com necessidades e comportamentos parecidos.
Público-alvo: escolher em quais desses grupos o negócio vai concentrar seus esforços.
Posicionamento: definir o lugar que a marca quer ocupar na mente desse público, em comparação com os concorrentes.
A ordem importa. Não existe posicionamento forte sem antes saber para quem ele foi pensado.
O consumidor quer ser reconhecido
Uma pesquisa da McKinsey, de 2021, mostrou que 71% dos consumidores esperam interações personalizadas das empresas, e 76% se frustram quando isso não acontece. Ou seja, as pessoas querem sentir que uma marca foi feita para elas.
Personalizar não significa criar algo diferente para cada cliente. Começa por uma escolha clara de quem a marca quer atender, e é exatamente isso que o STP organiza.
O custo de não escolher
No Brasil, não conhecer o público-alvo aparece entre os erros de planejamento apontados pelo Sebrae como causas de fechamento de empresas. Quando um negócio não define com quem está falando, ele também não consegue definir o que prometer, quanto cobrar e onde estar.
Escolher um público não é perder clientes. É ganhar relevância para quem realmente importa.
Como a LakeLab trabalha
O STP é uma das bases do LAKE Method©. Na etapa de escuta e investigação, mapeamos os perfis de público do negócio, suas necessidades e como eles decidem. Depois, analisamos a concorrência para encontrar o espaço que a marca pode ocupar.
O resultado é um posicionamento que fala com quem importa, e uma marca que deixa de tentar agradar a todos para se tornar a escolha certa de alguém.
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